Nu är tiden på året när företagsledningar skriver nya affärsplaner. Jag vågar gissa att det står ökad tillväxt och förbättrad lönsamhet i många av dem. Jag vågar också gissa att det är få företag som tar sig tid att förklara målen på ett tydligt sätt för hela organisationen. För att medarbetarna ska följa er affärsplan och förstå er strategi behöver målen sättas i ett sammanhang – att de bryts ner till vad de betyder för olika arbetsgrupper och hela vägen ner på individnivå. Vad ska medarbetarna göra annorlunda för att ta er mot målen och hur ska ni som organisation få dem att göra det?
Det handlar om att identifiera vilka nyckelbeteenden som krävs inom just ert företag för att ni ska nå era uppsatta mål. Men samma beteende fungerar ju inte överallt i organisationen. Säljarna ska inte göra samma sak som mellancheferna, och högsta ledningen har ytterligare andra beteenden. Ofta handlar det om att börja ute i organsiationen.
På operativ nivå, i ett säljteam exempelvis, behöver de sätta sig ner och hitta de beteenden gruppen måste förändra eller förstärka för att de ska kunna öka tillväxten i bolaget – och alltså sälja mer. Det kan skilja sig från individ till individ. Emelie behöver boka X antal kundbesök i veckan, Per behöver fråga om budget och beslutsprocess hos varje ny affärsmöjlighet medan Lotta behöver fråga efter avslut på varje affärsmöjlighet.
Därefter går det att följa nyckelbeteendena hela vägen upp genom organisationen. Om säljarna ska göra mer av Y, vilka nyckelbeteenden hos säljchefen kommer leda till det? T.ex. att se och uppmärksamma att Emelie har flera inbokade möten i sin outlookkalender. Ofta handlar det om ett närvarande och aktivt ledarskap som ser till varje medarbetares utmaningar och styrkor. Då blir nyckelbeteendena uppåt i organisationen ofta att skapa nya incitamentsstrukturer, som ser och belönar den typ av ledarskap som uppmuntrar och hjälper medarbetarna att ändra sina beteenden.
Att förändra ett beteende är inget man gör på en eftermiddag. Det kräver både motivation och uthållighet. Till sin hjälp kan man använda en lapp i fickan, påminnelsemail eller en App som sporrar till ändrade vanor. Och en bra början är att läsa vårt white paper om hur vi kan förändra beteenden, som handlar om vad som styr våra beteenden. Får ni till det här vet alla vad de behöver göra för att bidra till att ni når de uppsatta målen i er affärsplan!
